艾尔丽斯十条准则告诉你怎样巡店店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 02:58:40 阅读：次来源：泵配件厂家

巡店，巡店，巡店，没有不巡店的零售商，那么既然大家都要巡店，巡店到底看什么呢？

不同岗位都是带着不同的目的来巡店，运营巡店和陈列巡店看的东西一样吗？

1看动线　　首先在坐标纸上复制门店的布局图（通常大型的门店都有布局提示图，可以描绘或者拍照；没有的话，可以大致绘制出来），然后有目的地挑选要跟随的顾客，记录下轨迹线、驻留点和时间、视觉疲劳处等。

然后研究别的门店在顾客主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。学习他人的优点同时，找出不完善的地方改进。

2看陈列排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。

通常会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。

记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。

每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列。

3看价格　不是看时点价格，而是看时期价格。

不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少3个月的多次价格调整和跟踪（其实每次的档期降价商品，都是一次很好的价格试验），在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。

4看商品结构　　看商品结构，看的是品类的宽度和深度。

品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。

价格带区间=（单品最高价-单品最低价）÷10

品类宽度太宽，指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。

品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。

价格带宽度决定后，我们就可以研究品类深度了。品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。

当对自己的商品结构有了充分分析后，我们就会看自己门店的商品了，我们就知道我们在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了，我们需要在哪个价格带区间引进或者淘汰多少个商品。

5看顾客跟随顾客看动线之外，更多的是看顾客的购物篮。

购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置。比如，最著名的“啤酒与尿布”。

对购物篮的分析很简单，在每次做促销陈列的时候，先根据促销动机选择促销单品，然后针对每个促销单品在某个销售周期内（通常是一个档期）曾经发生的客单进行罗列，找出同单销售中出现频率最高的单品，进行关联性陈列。

对于有心的巡店，可以到标杆门店或竞争对手门店看顾客，最常做的是收集顾客丢弃的购物小票，整理并导入数据库，研究它们的客单价、商品价格、购物篮等，学习别人的长处，分析自己的差距，找出对手的弱势等。

6看促销通常动机都是销售下降了，目的都是为了提升销售。

那么，我们就先得看看销售额等式中的因子，是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢，还是下降了，或者是哪个因子下降的比例最大？

弄清楚后，我们的促销就有针对性了，就可以采取适当的促销手段或合理配置各种促销资源，有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。

那么，如何看别人的门店促销呢？

通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。

对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。

7看员工“看”员工，看表情、看神情、看激情。

从员工的神情和表情上看他们的工作状态，通过对员工的心理分析，从人性出发不断完善制度规范，激发员工的工作激情。同时发现一些员工存在的问题，及时沟通作出改变。

8看气氛看门店的气氛，主要看听觉、视觉、感觉。

听觉，主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。

视觉，主要指灯光、色彩、POP装饰等。

感觉，指温度、空气、空间感、亲切感等。

门店的气氛设计与布置，应随着季节、促销主题的变化而变化，烘托门店的销售气氛，突出促销重点，并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度，使顾客徜徉于商品的海洋中，所闻所视都能浑然一体。

9看设备看设备，就是看设备的使用和维护状况。

设备管理的目标是，降低设备使用费用，如电费等；降低设备的维修费用，即降低维修率；降低设备的重置费用，延长设备的使用周期等。

门店的设备主要有：照明、空调、冷链等。

10看卫生　门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。

商业巡店就是这么回事！